Priorização de temas em treinamentos de vendas consultivas: um framework de apoio à decisão
Data
2025-10-22
Autores
Tomeleri, Carla Daiani Dalto
Título da Revista
ISSN da Revista
Título de Volume
Editor
Resumo
A definição adequada do tema de um treinamento em vendas é um fator crítico na Análise de Necessidades de Treinamento (ANT), pois ele contribui para a transferência do treinamento. Este estudo tem como objetivo propor um framework de apoio a decisão para a priorização de temas em treinamentos de vendas consultivas, a partir da ANT. A estrutura é composta por 26 critérios organizados em quatro dimensões, desenvolvido com base na literatura e com apoio de especialistas da área. O framework integra as técnicas Best Worst Method (BWM), utilizada para atribuição de pesos às dimensões e critérios, e Technique for Order Preference by Similarity to Ideal Solution (TOPSIS), aplicada para o ranqueamento dos temas por ordem de relevância. Sua aplicabilidade e aderência é demonstrada em estudos de caso de organizações brasileiras do setor agroindustrial. Os resultados indicam que o framework proposto contribui ao integrar a ANT, estruturas conceituais capazes de considerar múltiplos critérios relevantes na priorização do tema de um treinamento. O estudo também promove um avanço teórico relevante ao propor um framework baseado em evidências, além de responder a críticas das limitações de modelos de ANT padronizados que negligenciam os elementos contextuais das organizações. Por fim, confirma-se a aderência do framework ao contexto das vendas consultivas, evidenciando seu potencial de aplicação e possibilidade de ser escalável para outras abordagens de vendas. Até onde se tem conhecimento, esta aplicação representa uma contribuição inédita na literatura.
Descrição
Palavras-chave
Análise de Necessidades de Treinamento (ANT), BWM, TOPSIS, Vendas, Vendas Pessoais, Vendas Consultivas, Tomada de decisão, Treinamento, Análise, Gestão de pessoas