Priorização de temas em treinamentos de vendas consultivas: um framework de apoio à decisão

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dc.contributor.advisorFidelis, Reginaldo
dc.contributor.authorTomeleri, Carla Daiani Dalto
dc.contributor.bancaMunck, Luciano
dc.contributor.bancaFerreira, Marco Antonio
dc.coverage.extent127 p.
dc.coverage.spatialLondrina
dc.date.accessioned2026-01-20T11:50:29Z
dc.date.available2026-01-20T11:50:29Z
dc.date.issued2025-10-22
dc.description.abstractA definição adequada do tema de um treinamento em vendas é um fator crítico na Análise de Necessidades de Treinamento (ANT), pois ele contribui para a transferência do treinamento. Este estudo tem como objetivo propor um framework de apoio a decisão para a priorização de temas em treinamentos de vendas consultivas, a partir da ANT. A estrutura é composta por 26 critérios organizados em quatro dimensões, desenvolvido com base na literatura e com apoio de especialistas da área. O framework integra as técnicas Best Worst Method (BWM), utilizada para atribuição de pesos às dimensões e critérios, e Technique for Order Preference by Similarity to Ideal Solution (TOPSIS), aplicada para o ranqueamento dos temas por ordem de relevância. Sua aplicabilidade e aderência é demonstrada em estudos de caso de organizações brasileiras do setor agroindustrial. Os resultados indicam que o framework proposto contribui ao integrar a ANT, estruturas conceituais capazes de considerar múltiplos critérios relevantes na priorização do tema de um treinamento. O estudo também promove um avanço teórico relevante ao propor um framework baseado em evidências, além de responder a críticas das limitações de modelos de ANT padronizados que negligenciam os elementos contextuais das organizações. Por fim, confirma-se a aderência do framework ao contexto das vendas consultivas, evidenciando seu potencial de aplicação e possibilidade de ser escalável para outras abordagens de vendas. Até onde se tem conhecimento, esta aplicação representa uma contribuição inédita na literatura.
dc.description.abstractother1Properly defining a sales training topic is a critical factor in Training Needs Analysis (TNA), as it contributes to training transfer. This study aims to propose a decision-support framework for prioritizing topics in consultative sales training, based on TNA. The framework consists of 26 criteria organized into four dimensions, developed based on the literature and with the support of experts in the field. The framework integrates the Best Worst Method (BWM) techniques, used to assign weights to dimensions and criteria, and the Technique for Order Preference by Similarity to Ideal Solution (TOPSIS), applied to ranking topics in order of relevance. Its applicability and adherence are demonstrated in case studies of Brazilian organizations in the agroindustrial sector. The results indicate that the proposed framework contributes by integrating TNA, conceptual structures capable of considering multiple relevant criteria in prioritizing training topics. The study also provides a significant theoretical advancement by proposing an evidence-based framework and responding to criticisms of the limitations of standardized ANT models that neglect the contextual elements of organizations. Finally, the framework's suitability for the consultative selling context is confirmed, demonstrating its potential application and scalability to other sales approaches. To our knowledge, this application represents a unique contribution to the literature.
dc.identifier.urihttps://repositorio.uel.br/handle/123456789/19096
dc.language.isopor
dc.relation.departamentCESA - Departamento de Administração
dc.relation.institutionnameUniversidade Estadual de Londrina - UEL
dc.relation.ppgnamePrograma de Pós-Graduação em Administração
dc.subjectAnálise de Necessidades de Treinamento (ANT)
dc.subjectBWM
dc.subjectTOPSIS
dc.subjectVendas
dc.subjectVendas Pessoais
dc.subjectVendas Consultivas
dc.subjectTomada de decisão
dc.subjectTreinamento
dc.subjectAnálise
dc.subjectGestão de pessoas
dc.subject.capesCiências Sociais Aplicadas - Administração
dc.subject.cnpqCiências Sociais Aplicadas - Administração
dc.subject.keywordsTraining Needs Analysis (TNA)
dc.subject.keywordsBMW
dc.subject.keywordsTOPSIS
dc.subject.keywordsSales
dc.subject.keywordsPersonal Sales
dc.subject.keywordsConsultative Sales
dc.subject.keywordsDecision making
dc.subject.keywordsTraining
dc.subject.keywordsAnalysis
dc.subject.keywordsPeople management
dc.titlePriorização de temas em treinamentos de vendas consultivas: um framework de apoio à decisão
dc.title.alternativeTopic prioritization in consultative sales training: a decision support framework
dc.typeDissertação
dcterms.educationLevelMestrado Acadêmico
dcterms.provenanceCentro de Estudos Sociais Aplicados

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