Fidelis, ReginaldoTomeleri, Carla Daiani Dalto2026-01-202026-01-202025-10-22https://repositorio.uel.br/handle/123456789/19096A definição adequada do tema de um treinamento em vendas é um fator crítico na Análise de Necessidades de Treinamento (ANT), pois ele contribui para a transferência do treinamento. Este estudo tem como objetivo propor um framework de apoio a decisão para a priorização de temas em treinamentos de vendas consultivas, a partir da ANT. A estrutura é composta por 26 critérios organizados em quatro dimensões, desenvolvido com base na literatura e com apoio de especialistas da área. O framework integra as técnicas Best Worst Method (BWM), utilizada para atribuição de pesos às dimensões e critérios, e Technique for Order Preference by Similarity to Ideal Solution (TOPSIS), aplicada para o ranqueamento dos temas por ordem de relevância. Sua aplicabilidade e aderência é demonstrada em estudos de caso de organizações brasileiras do setor agroindustrial. Os resultados indicam que o framework proposto contribui ao integrar a ANT, estruturas conceituais capazes de considerar múltiplos critérios relevantes na priorização do tema de um treinamento. O estudo também promove um avanço teórico relevante ao propor um framework baseado em evidências, além de responder a críticas das limitações de modelos de ANT padronizados que negligenciam os elementos contextuais das organizações. Por fim, confirma-se a aderência do framework ao contexto das vendas consultivas, evidenciando seu potencial de aplicação e possibilidade de ser escalável para outras abordagens de vendas. Até onde se tem conhecimento, esta aplicação representa uma contribuição inédita na literatura.porAnálise de Necessidades de Treinamento (ANT)BWMTOPSISVendasVendas PessoaisVendas ConsultivasTomada de decisãoTreinamentoAnáliseGestão de pessoasDissertaçãoCiências Sociais Aplicadas - AdministraçãoCiências Sociais Aplicadas - AdministraçãoTraining Needs Analysis (TNA)BMWTOPSISSalesPersonal SalesConsultative SalesDecision makingTrainingAnalysisPeople management